Wie heeft de wereldwijde bestseller “Start with Why” van Simon Sinek nog niet gelezen? Zijn beroemde TEDTalk is inmiddels meer dan 16 miljoen keer bekeken. Dat alleen al is een mooie bevestiging van zijn theorie.

In dit digitale tijdperk wint de populariteit van de TEDTalk het met glans van de paperback. Begrijpelijk, het is kort, krachtig en spreekt aan. Maar wie echt met zijn persoonlijke of zakelijke WHY aan de slag wil doet er goed aan een stap verder te gaan en het hele boek te lezen. De voorbeelden van Steve Jobs, Bill Gates en Maarten Luther King kom je al zo vaak tegen.

Het gaat om waarom je het doet
Simon Sinek gelooft dat mensen en bedrijven die willen inspireren of zelf geïnspireerd willen worden, moeten starten met WHY. Het gaat er niet om wat je doet. Het gaat om waarom je het doet. Het gaat om het bewust of onbewust volgen van de natuurlijke volgorde van wat hij de gouden cirkel noemt en daarin staat WHY centraal en volgens daarna het HOW en WHAT. En dit is, zegt hij, geen keuze, maar is biologisch bepaald. Omdat de mens zich verbonden voelt en verbindt met mensen die hetzelfde geloven.

De gouden cirkel
Aan de hand van de gouden cirkel legt Sinek uit dat we gewend zijn geraakt om te denken, reageren en handelen van buiten naar binnen. Vraag iemand wat hij doet en je krijgt antwoorden in de trend van: “Ik ben een consultant bij een IT-bedrijf. Wij bieden oplossingen voor MKB-bedrijven. Onze toevoegde waarde zit vooral in onze mensen en in onze kennis van systemen en processen, etc.” Herkenbaar? U heeft toch zeker ook uw Unique Selling Points of beter Unique Buying Reasons paraat? Maar wat als een klant of prospect vraag: “En waarom doen jullie dat?” Hier raakt de klant een gevoelige snaar. Dat is een goede vraag!

 Afbeelding: De gouden cirkel, Simon Sinek

Met de gouden cirkel geeft Sinek een helder inzicht waarom sommige leiders en bedrijven zo succesvol zijn. Waarom werkt het bij die bedrijven zo goed? En waarom is het succes duurzaam? Waarom tatoeëren sommige mensen zelfs een bedrijfslogo op hun lichaam? Dat zit ‘m in ieder geval niet in WHAT en HOW, geïnspireerde leiders starten in het centrum van de cirkel met WHY. Wat is mijn doel, geloof of overtuiging? Dit onderbouwt Sinek in zijn boek met tal van sprekende voorbeelden van (politieke) leiders en bedrijven die allemaal zijn gestart en blijven werken vanuit het centrum van de cirkel, vanuit WHY.

Ons brein
“Het principe van de gouden cirkel is veel meer dan een communicatie hiërarchie. De principes zijn diep geworteld in de evolutie van het menselijk gedrag”, aldus Sinek. Hij vergelijkt de cirkel met een doorsnede van het menselijk brein.

Afbeelding uit Simon Sinek, Start with Why

De neocortex, het menselijke brein, correspondeert volgens Sinek met het WHAT-niveau. De neocortex is verantwoordelijk voor ons rationeel en analytisch denken en onze taal. Terwijl het limbische brein verantwoordelijk is voor wat we voelen, zoals vertrouwen en loyaliteit. Het is ook verantwoordelijk voor ons gedrag en de beslissingen die we nemen, het HOW en WHY, maar het heeft geen taal. Het ontbreken van deze verbinding maakt het ook zo moeilijk om onze gevoelens onder woorden te brengen. Hierdoor is het vaak lastig uit te leggen waarom je bepaalde keuzes hebt gemaakt. Zoals bij de vraag: ”Waarom heeft u een relatie met juist die ene man of vrouw?” Hetzelfde geldt voor andere keuzes die we hebben gemaakt, als een beslissing goed ‘voelt’, hebben we er vaak moeite mee uit te leggen waarom we deden wat we deden. En dit gegeven plaatst de waarde van polls en bepaalde vormen van marktonderzoek in een ander licht. Want als dit waar is, dan weet de klant ook niet waarom hij een bepaald merk koopt.

Meer weten over ons brein, lees dan het artikel over Brain Rules van John Medina.

Helder en consistent
Producten van bedrijven met een duidelijke gevoel voor WHY bieden mensen de mogelijkheid om aan de rest van de wereld te laten zien wie ze zijn en waarin ze geloven. “People don’t buy WHAT you do, they buy WHY you do it.” Wanneer een duidelijk WHY ontbreekt, is het voor de buitenwereld onmogelijk om meer te zien dan alleen het WHAT. En wanneer dat het geval is zijn manipulaties en incentives (carrots and sticks) gebaseerd op prijs (kortingen), producteigenschappen en opties, service en kwaliteit de enige mogelijkheid om te differentiëren.

Meer weten? Bezoek de "Start with why" website van Simon Sinek